漁業談判，準備好了？

　新政府上任不久即積極規畫召開全國漁業會議，將揚棄過去民進黨執政時對兩岸所採取保守的作法，準備與對岸就兩岸漁區協議、漁工保障以及漁獲交易等諸多議題，進行必要性協商談判。過去長期困擾台灣漁民的諸多問題：中國魚貨循走私管道，大量進入台灣漁市場，打壞市場行情；中國漁船非法入侵我國海域捕魚，嚴重破壞漁業資源；中國漁工素質不一，造成作業及管理上的困擾；辛苦育成的養殖品種與品牌遭中國商家冒用，似乎露出解決的曙光。然而從現實的眼光來看，未來兩岸漁業在國際市場上，仍存在競爭關係，台灣處於高成本的劣勢下，如何趨吉避凶，恐怕需要高度的智慧。

　兵書有云：知己知彼百戰百勝、多算勝少算不勝、知己之害而圖彼之利者勝等等，均點出主帥必須對敵我的實力有充分的了解，否則兵敗身死，得不償失。由於兩岸長期處於敵對封閉狀態，而我國漁政官員又受限於法令規定，無法前往中國實地了解，對近年來中國翻天覆地的改革與漁業快速成長的情況相當陌生，甚至停留在「土八路」的刻板印象，讓人對未來兩岸如果要進行漁業談判感到憂心。

　再者分析台灣與中國過去對外談判功力發現，對手同樣為日本，我們台日漁業談判，歷經十五次會議，卻因釣魚台主權爭議而遲遲無法達成協議，導致台日間的漁事糾紛不斷，增加雙方發生意外衝突的風險。反觀，中國在中日新漁業協定談判中，即擱置釣魚台主權問題，對於雙方專屬經濟區的重疊部分，則採取各自節制與畫定共同管理水域方式，談判過程充分發揮「求同化異」，化異不成再「求同存異」的談判藝術，顯然要比台灣高明許多。

　其實，在正式走上談判桌前必須先進行情蒐，經客觀的分析與研判，並推演各項議題的談判戰略與戰術後，選定最適時機，從容坐上談判桌，執行「預先規畫好的」談判，最後還需預估談判的各種可能結果，準備好善後處理計畫，才能立於不敗之地。既然談判是雙方針對彼此的需要及觀點，尋求相互利益，因此不可能只有我方一廂情願的希望對方接受我方的要求，也必須要對對方所提的要求作出適度的回應，該項談判才能成局。

　假若中國代表在談判過程中提出，基於WTO「最惠國待遇原則」（即締約方的一方現在和將來給予任何其他第三者的優惠與豁免，也同時給予其他締約方）與「國民待遇原則」（即進口產品享有與本國產品相同的待遇，以確保其競爭機會的平等），要求我方開放中國水產品進入國內市場銷售及為保護國民就業安全，要求台灣雇主應提供責任保險金，最低工資保證並提供等同台灣勞工的福利待遇等，前者由於中國水產品擁有低生產成本的優勢，若准許進口將會危及我國相關漁業的生存，而後者則會提高作業成本，對經營已屬困難的船東更是雪上加霜，屆時我方又該如何因應？這些恐怕都必須事先經過仔細盤算，以免因小失大。

　雖然談判是一連串的過程，但最主要的操縱者還是實際進行談判的人員。從最近美韓牛肉進口談判過程中，韓方代表團所犯諸多錯誤（如具專業知識的談判代表人數不足、錯估形勢、操之過急、翻譯人員欠缺談判議題專業等），幾乎讓李明博政府垮台，血淋淋例子，可給台灣作為從事國際談判借鏡。廿一世紀強調的是以談判代替對抗，未來政府如有意與對岸進行實質漁業談判，除應要強化以科學數據為論述依據的思惟外，有系統的培養具漁業專業素養、瞭解中國思惟與談判技巧的談判人才實為當務之急。（李武忠為農業經濟兼任教授、廖一久為中央研究院院士）